商売人の学校、タマブチエリコです！
梅雨でうっとおしいですが、モチベーションはいかがですか？
私の周りは、まぁ、元気な人達ばかりです。
多少の上がったり下がったりはありますが、
この人達と喋ってるだけでアゲアゲです！
上がる気はしても、決して下がる気にはなりません。
ホントに。
さて、タイトルの言葉「検討します」
よく言われませんか？
「考えておきます」とかね。
そこで、あー、クロージング失敗、とか、思ってませんか？
もちろん、断りの文句としていっている人もいるでしょうが。
売る側が、その言葉を、断りの言葉と決めてしまったら
売れるものも売れませんね。
「検討します」の裏には何が隠れているのでしょうか。
そして実は、ここが始まりなんです。
お客様は、どの部分をどのように検討したいか。
ヒアリングをするチャンスです。
あなたは、どのような時にお金を出して買いますか？
欲しいものが、適正価格であったら買いますよね。
では、検討しなければならない理由はなんなのか？
・欲しい気持ちがそれほどでもない場合
・自分にとって適正な価格ではない場合
・外的要因の障壁がある場合
例えば、こんな風に出てきますよね。
まぁ、外的要因の障壁はさておき、
結局のところ、必要性があるか否かが、決断の理由になってくるわけですね。
では、必要性を感じてもらうためにはどうしたらいいでしょう。
売り手側が、商品について語りすぎても、なかなか伝わらないものです。
で、「検討してみます」という言葉が出てきたりします。
「検討してみてください。よろしくお願いします」で終わらせますか？
お客様の本音、検討を理由にする部分が何なのか、話していただきましょう。
たいてい、検討の理由は、買わない理由です。
こちらとしては、否定したい思いにかられる言葉もあるでしょう。
でも、そこは、否定せずに聴くことです。
１つずつ丁寧に。
そして、ここから変換です。
買わなければならない理由があることに気づいてもらいます。
その商品を得るとどうなるか、ということ。
ただ、ここで大切になってくるのは、
お客様の欲求や悩みをキチンと把握できているのかどうか。
これがわかっていないと、最後まで、お客様の気持ちを汲むことができません。
そして、お客様からのYESを引き出していく質問を用意する。
質問に答えていくうちに、お客様側の買わない理由が解決していきます。
お客様自身が、買わない（NO）を買う（YES）に変えてくれる。
知らぬ間に欲しいと言っていることとなる。
魔法みたいですけどね。
こちらが喋り続けてしまったら、その機会は失われてしまいます。
お客様に「検討します」と言われたら、チャンス到来。
トークに磨きをかけてドンドンいきましょう！！