『あ〜また今日も売れなかった〜』
『こんなにお得なのに何で売れないんだろう？』

もしかして、
あなたも商品が売れなくて困っていませんか？
一生懸命、お客様に尽くしいるのに…
いい商品扱ってるのに全然売れない…
商売してる人なら誰もが悩むことであろう。

でも大丈夫です。
お客の心理を理解すれば売るのはとても簡単だ。

今回も車修理業の鈴木が書いております。
いや〜実は僕自身、鳴かず飛ばずの時期が長く、
何やっても上手くいかなかった人間である。
だから尚更売れない時の気持ちが痛いほどわかる。

チラシで集客できたのはいいのだが、
お試し商品だけしか売れず、
本当に売りたい商品が全く売れなかった。
商品説明のポップを変えたり、値段表を作り替えたりもした。
商品の良さやお得感を出しても売れないものは売れない。

売りたい気持ちが全面に出てしまい、
返ってお客に抵抗をもたらしていたのだと思う。

そのうち断られるのが怖くて、進めることすらできなくなっていた。
要は、断られることにビビって売り込めない…
そして精神的にやられる。

典型的なダメなパターンであろう。

儲かってない時というのは、精神衛生的にもよくない。
だけど、貧乏は味わった方がいい。
お金がないなりに知恵が生まれるからね。

これを読んでる方に、何かしらのヒントになればと思うので、
最後まで読み進めてほしい。

売れない理由は価値がないからだ！

商品やサービスを売るにあたって、
価値がなければ誰も買ってくれない。
これは当たり前のことなんだが、
意外と見落とされている部分であろう。

お客が『買う』という決断する時は、
得られる価値が支払う対価より大きく感じる時である。

お客が得られる価値のことを『ベネフィット』という。

このベネフィットには、
商品やサービスの金額や、商品の情報収集の手間や、
お店に行く時間や交通費など含めて価値があるかどうかである。

得られる価値が高ければ、支払う対価は上がる。
得られる価値が低ければ、支払う対価は下がる。

当たり前だけど、意外と見落としている人が多い。

ベネフィットは二種類存在する！

『機能的ベネフィット』と『情緒的ベネフィット』である。

機能的ベネフィットは、
使いやすい、便利、見やすい、早い、軽さなど、
機能的な特徴で得られる価値である。

情緒的ベネフィットは、
高級ブランド、デザイン、憧れ、特別扱いなど、
『高級なものを持っている自分』みたいに優越感を得られる価値である。

どちらのベネフィットに値するかの線引きは難しいが、
売れている商品は間違えなく得られる価値が高い。

もし商品が売れていないのであれば、
その商品が、どのベネフィットに当てはまるか分析し、
ターゲットとなる人にどんな言葉かけをすればいいのかが見えてくる。

例えば、時計で言うと、
Gショックであれば、機能的ベネフィットになるであろう。
壊れにく、軽い、見やすい、便利

ロレックスは、情緒的ベネフィットになる。
高級、カッコいい、金持ちそう、おしゃれ

同じ時計なのに感じる価値が違うわけだ。
価値が違うと言うことは、謳い文句も違う。

これをごちゃ混ぜにするから売れなくなるわけだ。

先ずは自社商品を見直すところから始めて欲しい。

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