住宅リフォーム独り社長の後藤です。
「 もう二度と広告は打たない」
チラシやネット広告で
お金をドブに捨てた
経験のある人は
みんなトラウマを持っています。
だからあなたは
なぜ自分の広告に
反応がなかったのかを
検証したことがありません。
よね？
あれだけ考えに考え抜いた
最高？のチラシになぜ
一件も反響がなかったのか？
答えはただ一つ
「 読み手の興味を引けなかった」
分かりやすい例を。
キャバクラで
モテないおじさんの
典型的な例
「君かわいいね、モテるでしょ？」
「・・・・・・・まあ」
（当たり前のことなんか聞きたくない）
「若いんだね、俺いくつに見える？」
（あなたのことに興味ない、またか）
「昔バブルの時はさあ」
（昔っていつの自慢話？）
「休みの日は何してんの？」
（あんたに答えてもわからないでしょ）
これって、
相手は仕事だから
とりあえず時間つぶしに
聞いてもらえるんだけど
身を乗り出して
話が盛り上がるワケないですよね。
あなたがムチャクチャ
イケメンでもない限り・・・。
これと同じことを
あなたは
自分の広告やセールスレターに
書いているんですね。
つまり、
読んでいる方、聞いている方が
つまらないんです。
まして、仕事でもなければ
そんな相手さえしたくないんです。
広告ならば
0.02秒で
即ゴミ箱行きです！
みんな忙しいので。
●ご飯の支度しなきゃいけないし、
●ドラマ見なきゃいけないし、
●買い物行かなきゃいけないし、
●洗濯しなきゃいけないし、
●マッサージと美容院も行かなきゃいけないし。
●6時以降に通販が来るから・・・
そんな中で、
あなたのチラシや広告が
一瞬でも
潜在顧客の目に
止まらせるには、
「えっ？」
「それって何？！」
（教えて！知りたい）
と言わせなければ
いけない
のです。
説得してはいけないのです。
相手は理解さえしようとしません。
だから、
寝てる間にこれ一本で
ツヤツヤしっとり肌！！
今だけ 500円！
に反応してしまうんですよ。
（５０代以上の女性）
こっちから、
自分のプロフィールや
興味のない経験、
熱い思い などを
礼儀正しく
唐突に喋り始めても
選挙の街頭演説
じゃないんですから
誰も興味を持って聞いてくれません。
「熱い思い」も
熱がこもりすぎると
「中学生が徹夜で書いた
恥ずかしいラブレター」
みたいな
一方的で自己中心的な
内容になってしまいます。
さっきのキャバクラのように
どうでもいいことなんか
当たり前のことなんか
聞きたくないんです。
面倒くさくて
返事もしたくないです。
「冷え切った夫婦関係」
のようなものです！
心当たりありますよね。
返事のないのは無関心ではなく、
「相手が心ときめく関心事」の
話題を振らないからですよ。
だから、
広告のアプローチの仕方としては
「えっ？何それ！！！」
しかないんです。
これが、
広告における
「集客の掟」です。
多くの人が
勘違いしているのが、
集客すべき広告で
購入や契約のことまで
考えすぎて
盛り込んでしまうことです。
もう一つ分かりやすい例を出します。
旅行会社の広告で
『沖縄旅行二泊三日
ホテル食事・往復航空運賃込みで
なんと！29800円』
なんてのが
あったりします。
（よく知りませんが）
さて、
この広告の目的は何でしょう？
悪い言い方をすると
これは
「釣り広告」
ってやつですね。
答えは
「電話をかけさせること」
「問い合わせをさせること」
今まで、
何度も言ってますが
これしかありません。
つまり、
釣り広告という、
通常ありえないような
激安価格の内容の商品
この、「極上の餌」を
仕掛けて
釣り糸を垂れるのです。
そして、
たくさんの魚に
興味を持ってもらって
時には
釣り上げられず
途中で逃がしてしまったり
餌だけ持って行かれたり
餌だけ突っつかれたり
しながらも
たくさんの魚の中から
釣り上げられそうなのを
あなたの近くまで引き寄せます。
これは、
悪徳商法でしょうか？
私の中での「極悪商法」の定義
1. 実体のない商品「オトリ広告」
(ないのもを広告する二重価格も含む）
2. 広告内容に「ウソ」があってはいけない
3. 商品や提供されるサービス自体の
性能や質が悪い、説明と違う
だと考えます。
さっきの釣り餌の内容。
これにはちゃんと
リスク回避の条件が
つけられています。
沖縄旅行ですね。
実は、
行き帰りは
格安航空会社なので
当然便の変更はできず、
出発は金曜日の夜、
ホテルに着いたら夜の9時。
ホテルからは
海は見えず、
食事も簡素なもの。
海へ行くのも
繁華街も距離があり、
帰りの便も
中途半端な時間。
これが、
問い合わせをして
内容の説明を受けて
初めてわかるのです。
そうすると、
●何割の人は
「わかりましたこれでお願いします」
と成約。
●あと何割かの人は
「 やっぱやめときます」
●あと何割かの人は
「もう少しグレードを上げると
いくらぐらいになりますか？」
と通常料金で成約。
最終的に、
●網にかからなかった
お客様予備軍にも、
「残念ながら、
今回はご要望に添えるツアーが
ございませんでしたが、
次回よりお使いいただけます
割引クーポンと、
定期的なお得情報を
お知らせ致しますので
こちらのアンケートにお答えください」
と言って
メールアドレスや連絡先を
リストとして取得します。
これを広告の時点で
沖縄旅行2泊3日29800円！
ホテルは辺鄙なところで
窓から隣の壁しか見えません！
格安航空なので機長が飲酒の
場合がありえます。
到着は夜で真っ暗。
2泊3日と言いながら実質、
1泊2日と変わらない。
予定変更ダメ
キャンセル料は100%かかります。
もしかすると
人数が集まらなければ
無条件でこのツアーは取りやめ
クレームは一切受け付けません。
でも、私たちも頑張って
人を集めているので
ぜひ！きてください・・・
って書けば
正直で好感が持てる以前に
誰も集まりませんよね。
意味わかります？
では、最後に今回の「まとめ」
1. 「広告の中に 契約（購入）までの
余計な内容を盛り込まない」
2.「報告の目的はただ一つ
問い合わせをさせること」
3.「 お客様に問い合わせを
させるだけの『極上の餌』が必要」
（当然、この内容に嘘があってはならない）
4, 釣り上げたお客様には
最高のサービスと適正利益の商品を提供
（ここで手を抜くと悪徳商法です）
今回は、
「広告で反応とるマインド」
「基本となる考え方」
（割り切り方）について
お話しさせていただきました。
問い合わせのあとの
対応方法、
トーク アップグレード
セールス
については
次回に続きます。
あと、
ひとつ言っておきますが
結果の出てない人は、
多分
次回の
ブログが投稿されても
まだ何も行動してないと思います。
頭で理解しようとせず
行動しながら
その反応に対して
考えてください。
そこで本当に困ったら
商売人の学校に
メールで
問い合わせてください。
行動している人だけに
大きな魚を
吊り上げる方法を
具体的に
レクチャーしてくれます。
では、
今回はここまで。
長いブログを読んでいただいて
ありがとうございました。