ブログをお読みいただき ありがとうございます。
今日は「お客様が買っているもの」がテーマ。
さて いきなりですが あなたは何を売っていますか?
お客様は 何を買われているのでしょうか?
「そんなの〇〇に決まってる=〇〇屋なんだから」
美容室ならカットやカラー。カーディーラーなら車や修理。飲食店ならご飯やお酒。
エステなら脱毛や美肌。…etcといったところでしょうか。
たしかにそうなのですが 、はたしてそうでしょうか?
商品・サービスは様々です。
ヘアサロン・お菓子・化粧品・食事・英会話・着付け・税務代行・自己啓発…etc
提供物に形のあるものもあれば 形のないものもあります。
有形・無形、何れにしても商品で、売り物です。
実際には商品やサービスを買っているのですが、商品そのものを欲しいのではありません。
わからない人にはこれが何を言ってるのかよくわからないと思います^^;
つまり、買ったものは商品・サービスだけど、
本当に手に入れたいものは、商品・サービスそのものでなく、
その先にある未来 ということです。
少し極端ですが例えてみましょう(よくある砂漠シリーズですがここでの切り口で(笑)）
砂漠で今にも脱水状態で死にかけの高級腕時計を身につけた遭難者がいるとします。
この人にペットボトルの水道水と200万円相当の高級腕時計の交換を持ちかけましょう。
きっと かなりの高確率で交換に応じます。
そこで、このまま近くの町まで無事に案内して命を救う代わりに、
1000万円の報酬が欲しいがどうするか？提案しましょう。
きっと、これもかなりの確率で応じます。
遭難者が買ったものは「水道水」と「道案内」という有形・無形の商品・サービスです。
ですが、遭難者が買ったものは果たして水と道案内でしょうか？
上ではかなり極端なケースにしましたが、
お客様とは常に商品・サービスの購入によって、
自分の価値観を充足させることを求めています。
外形上は 商品を買っているように見えて、
その先の満足感を欲求してその価値を買っているのです。
先ほどの例では遭難者が買ったものはなんでしょう？
外形では「水」と「道案内」ですが、
真に欲しかったものはそれにより「助かりたい」という価値になるのでしょう。
なので逆に、遭難者が自殺願望のある人間で、命なんていらないと本心で思っていたら、
助かる方が価値がないのですから、水も道案内も買われないということになります。
極端な例えでしたが、
少なからずあなたの商品・サービスを買うお客様も同じことを感じています。
見た目の購買行動の先に、真の目的と価値があるということです。
ですが “砂漠で遭難”なんて日常にそうはありませんね。(笑)
なので、日常の一コマやあなたの商品・サービスに置き換える必要があります。
飲食のサラリーマンを想定しましょう。広い意味で食事です。
昼休憩のランチか 結婚記念日のディナーかで まるで違います。
ランチもデートも「食事」をするわけですが 、
記念日デートはきっとファミレスではないですね。
たとえファミレスだったとしても、良いものばかり頼むとか、
サプライズプレゼントを追加するなどすると思います。
なぜなら、記念日のディナーにそのサラリーマンが欲しくて買っているのは、
外形の「食事」ではなく、
その先の「夫(妻)からの笑顔」や「夫(妻)からの賛美」でしょう。
その奥には「愛されたい」欲求が潜んでいるはずです。
このように、お客様が買っている本当のモノ（理由）を知ることは大切です。
真の欲求がなにか？によって 購買行動やその過程のフィルターも 別のものになります。
その欲求が強いほど、可能な限り、目一杯の予算を組み、消費行動をとると思います。
高額な商品ほど深い欲求に根ざしている必要がありそうですし、
プライスレスな価値である必要もありそうですし、
それを知っていればアプローチが変わるかもしれません。
もし、あなたの商品・サービスが理想の顧客像が真に求めているものでないのだとすると、
お客様は購入しませんし、仮に買われてもがっかりします。
お店側も望んでないお客様が来店されることになりますし、満足させることができません。
「お客様が買っているもの」の奥にある「本当に買われている価値」とはなんなのか？
いちど、深掘りしてみては いかがですか？