お客様にラクに商品やサービスを買って欲しいと思うもの。
売らなくちゃ、とか
これを売ったら売り上げいくら、とか
ついつい必死になっていませんか？
セールスをしながらも、お客様の言うことに、右往左往、
頭の中がグルグルして迷子になりそうになったことはありませんか？
特に高額商品のオファーのときなど、
決めたい、きめたい！！と焦ってしまったり。
意志決定のクロージングまで、ドキドキしますよね。
更に緊張するのは、金額提示の時ではないでしょうか。
この人は、どのくらいなら払ってくれるだろう。
ちゃんと価値を見出してくれるだろうか。
自分の言ってることを信じてくれるだろうか。
特に初見のお客様は、
どんな人なのか、簡単に察知できるものではありませんよね。
短時間で、なるべく沢山のことを聞き出し、気質を探る。
そして、効果的に信頼関係を結ぶ。
その秘訣、私が雑談の中に導入しているのは、お育ちの部分についてです。
これは結構大きいのです。
例えば、両親はどんな気質で、似ているところ、似ていないところ、とか。
変えたかったのに、変えられないでいるところとか。
少しだけ、潜在的な部分に触れる。
でも、そんなこと、いきなり聞けないよー！
そうですよね。
確かに、根ほり葉ほり、そうそう聞けるものではありません。
でも、私のサービスの場合、ビジュアルコンサルや、セラピーなので、
非常に聴きやすいのです。
そして、大切なことは、聴くだけはなく、
自分もさらけ出すことですね。
自分自身の本質的なものを言ってしまう。
そして、お相手の話に共感。
次第に距離は近づきます。
こちらが売りたいものは、お客様には分かっているわけなのですが、
何が障壁なのか、もし、信頼関係が結ばれた、と感じるならば、
障壁は、ズバリ金額となります。
私の高額商品の場合、カスタマイズされているものもあるので、
過去のお客様、少しだけ価格の話、そして、
お客様に与えるであろうベネフィットをお話した上で
「金額がどのくらいなら受けられますか？」とききます。
お客様は
「〇〇円くらいだったら。。」
と、目安を言ってくれることとなります。
それが、かなり下回る金額だとしても、
「わかりました。〇〇円でいいですよ。それでやりましょう！！」
と、交渉成立。
はい！売れました！！
となるわけです。
実は、理想の金額ではなかったですけど。
その金額に応じて、
サービスの回数や時間、内容を、改めて、説明すれば良いのです。
過去のお客様の話、お支払いになった金額などの話は、フワッと話しているので、
下げた金額で、引き受けてくれたと思ってくれます。
とりあえず、金額がブロックで何も売れないよりもずっといいですよね。
そして、更に信頼関係を構築して、
アップセル、リピートして頂けるように努力すればいいわけです。
とことん、お客様を好きになる。
そして、又買っていただきましょう！！