セールスといえば販売を連想しますが

そこにはクロージングが必要です。

セールス不要の商品は皆無といっても

過言ではありません。

大手企業はもちろんスモールビジネスに至るまで

宣伝なく売れるものはほとんどないのです。

理由はシンプルで

お客様は、そこにどんな商品やサービスが

あるのか知らないからです。

店舗では、一人でも多くの方に自店のことを

知ってほしくて、これでもか、これでもか！

というくらいに工夫をして新規客の獲得に

奮闘しています。

SNSを使うのか、チラシを撒くのか

webな認知させるのか、または

紹介を取るのか、方法は多種多様ですが

そして、獲得した新規客。

体験価格のFEでお試し頂いて

気に入ってもらうとBEの本番商品や

サービスを購入してもらう。

このパターンを取り入れてる店舗は

多いのではないかと思います。

そこで、必要なのがクロージングです。

クロージングとは、セールスをすることでは

なく、契約を締結するまでの全ての流れの

ことをいいます。

大切な新規客に一生懸命、説明やサービスを

行うのは当たり前のことですが

お客様も店舗もハッピーエンドで

購入してもらうには

ブレないクロージングが必要です。

新規入店からの一連の流れはもちろん

先入観でセールストークしないことです。

お客様が店舗のことを知らないように

お客様のことも、わからないのです。

たとえば

一見、感じ悪い。

通う気はないと言っている

態度が悪い

安いからきたと言っている

興味がないと言われた

などなど

こんなお客はきてほしくない！

まさに苦手な新規客がきてしまった。

そんな時に、大体は思い込んでしまいます。

「あぁ、ダメだ」

これが先入観です。

ダメかどうかは、そのセールスやサービスが

終わってみないと、全く、わからないのです。

特に高額商品をオススメする場合

最初は、気難しかったお客様のほうが

購入率は高いです。

自分に置き換えてみると、よくわかります。

もし、高額商品を買うかどうするか？

と真剣に考えている時に、どんな顔を

してると思いますか？

愛想のいい笑顔ではなく

うーん、どうしょう！！

ほしいけど、高い。支払いはできるか？

これを買って大丈夫かな？

買う気があるからこそ

真剣に悩みませんか？

そして、顔も真剣なんですね。

反対に全く警戒心のない新規客。

とにかく愛想がよく

ニコニコよく笑う方。

なんだか、感じも良いし、これは買ってくれそうだ。

そう確信していたのに

最後の最後で、大どんでん返し！！

今日はいいです～

考えてまたきますね～

凄くよかったので検討してみます～っと

お帰りになる新規客。

はじめから、買う気がないから

悪くいうと態度が軽いのです。

あなたのセールストークもサービスも

他人事で聞き流してるから笑顔なんです。

人は真剣になると真顔になるものです。

先入観を捨てて

お客様に振り回されないセールストーク

こそがハッピーエンドの秘訣です。

ではまたお会いしましょう

たかはし きょうみ