セールスが好きになる３つの方法

セールスと聞くと売込みね！
そう思う方は多いのではないでしょうか？

ところが売り込めば売り込む程に
売れなくなるのがセールスの面白いところです。

一生懸命に商品や技術の必要性をアピールしたのに
結局、購入に至らなかった経験はないですか？

絶対の自信がある。
どこにも負けない技術。
他とは違う〇〇がある。

なのに、何故？

その商品や技術サービスをお客様が購入した場合
あきらかに「買って良かった」と思ってもらえる物なのに
お断りされてしまった。

こんなに良いものなのに
どうしてわかってくれないんだろう、、。
絶対必要な物なのに！
説明が悪かったのかしら？

それとも
良さを理解できないヘンなお客様。
そう片付けてしまいますか？

実際に良さを理解してくれない客層も
もちろん、あるかもしれません。

でも、その前に
こんな断り文句を言われていませんか？

・今すぐ決められない
・〇〇に相談したい
・お金がない
・高い
・他と比較してみたい
・もう少し考えて決めたい

もしも当てはまるとしたら
セールスの方法自体を考え直すことをオススメします。

その理由は何だと思いますか？
それは
お客様の断り文句は真っ当だからです。

どんなに良いと言われても
使ってみなければ実際わかりませんし
その商品やサービスが高額なら尚のこと
誰かに相談してみたくなるのは当然です。

お客様は不安なのです。

今、決めてもっと安くていい物があったら？
他に優先順位があったんじゃないか？
相談しないで勝手に決めて良かったのか？
他社のメーカーの方が良かったんじゃないか？

逆の立場でも同じように不安になるはずです。
つまり、後から後悔しないかどうか？と
自信がないだけなのです。

では、一体全体どうしたらいいのでしょうか？

お客様に感謝されて
「それ下さい」といってもらうには？

３つの大きなポイントがあります。

①必要性を明確にして確認する

どんなに素晴らしい商品やサービスも
ニーズがなければ購買意欲はおきません。
必要がないものを欲しがる人はいないのです。

購入した時に、自分の役に立つのか、
どんな願望が叶えられるのか？
自分の利益や願望に直結することを理解してはじめて
ニーズが生まれます。

たとえば、
家が古くなって屋根の雨の音が以前よりうるさく感じているとします。

そこにセールスマンが現れて
外装塗装の話を一生懸命されても家主の気になるのは屋根なのです。

セールスマンは社内でキャンペーンをやっていて
外装塗装が今なら５０%オフでできる！と力説します。

セールスマンが屋根のことに気づかないまま
終始キャンペーンでお得な外装塗装の説明だけで
終わってしまったとしたら家主はどう思うでしょうか？

自分の伝えたいことだけを
ペラペラ話すセールスマンを
信頼することはできません。

それどころか、
そのセールスマンがキッカケで
他の業者さんを探して屋根も塗装も
やり変える可能性が高くなります。

屋根の修理に興味があったのに
外装塗装の必要性も、そのセールスマンが
気づかせてくれたからです。

気づかせてくれたからといって
ベラベラのセールスマンに注文する気にもなりません。

それは、信頼できない人から買いたくない
と誰もが思うことと同じです。

自分の伝えたい事よりも相手が何に困っているのかを
親身になって聞こうとするその姿勢に接して初めて
心を開き本音を吐露してくれることが多々あります。

その本音には
本人すら思いもよらない事だったり
気づかなかった潜在的な要求が飛び出して
必要性が明確になってきます。

その時こそセールスは成功したのと同じです。

②強いセールス

強いセールスとは強引な押し売りではありません。
絶対イエスを信じてセールスすることです。

反対に弱いセールスとは
恐る恐るイエスを言わせるセールスです。

お客様から同じイエスをもらっても
結果はまったく違ってきます。

何とか契約がほしい！
そういう下心があるとセールスは弱くなります。

自分のためのクロージングをしているからです。

お客様のためだけにクロージングするのが
強いセールストークです。

それはどうすれば出来るのか？

頭で考えて話さないことです。
頭で考えるのではなく
強い思いを言葉にして伝えるだけです。

相手の立場に立っての強いトークは嫌われません。
押し売りだと思われてしまうのは
自分中心の頭で考えたトークだから
同じことを言っても伝わらないだけです。

③質問を予測する

すぐに答えられるように
質問集をつくって覚えておきましょう。

誰でも興味が湧いたり、欲しくなってくると
質問したくなります。

購買欲求の表れともいえます。
気持ちが動いてきた時に、質問を投げかけて
満足な答えが得られないと
急速に意欲が冷めていくものです。

その答えは
瞬時に出さなければ意味がないのです。

何を聞かれても、何を言われても
直ぐに返答できるようにするには準備が必要です。

セールス記録のようなノートを作っておくと、
とても役に立ちます。

どんなお客様で
その時の反応は？
何を話したか？
どんな質問があったのか？
そして、どんな返答をしたか？
自分が感じたことは？

全部ノートに記入しておくと
予め、どんな質問が多いのかも
自分自身が理解できるのと
次のセールスの勉強にもなります。